Według niektórych przedsiębiorców sukces w sprzedaży zależy głównie od rozpiętości sieci sprzedaży i ilości oferowanego asortymentu. Otwierają kolejne oddziały firmy i prowadzą działalność również w Internecie, udostępniając klientom coraz więcej i więcej produktów. Oferta rośnie i rozprzestrzenia się na cały kraj (i poza jego granicami), tymczasem brak strategii sprzedaży powoduje, że zbyt utrzymuje się na stałym poziomie, a nowych klientów nie przybywa. Skupiając się na rozwijaniu sieci dystrybucji, możemy bowiem łatwo pominąć inne, równie ważne aspekty planu sprzedaży – badania rynku, ocenę konkurencji, zabiegi marketingowe czy promocję.
Jakie elementy powinna zawierać strategia sprzedaży?
W budowaniu planu sprzedażowego trzeba najpierw ocenić sytuację przedsiębiorstwa na rynku. Do jakich klientów kierujemy swoje usługi/produkty? Jakie mamy możliwości sprzedażowe? Czy jesteśmy dobrze przygotowani pod względem marketingowym? Analiza powinna obejmować zarówno wewnętrzne działania jednostki (cele i zadania zespołu sprzedaży), jak i ocenę działalności konkurencji.
Najważniejszym elementem strategii sprzedaży jest wyznaczenie konkretnych celów i sposobów na ich realizację. W wielkim skrócie, osoba odpowiedzialna za stworzenie planu sprzedażowego musi sprecyzować co, gdzie i ile musimy sprzedać, aby zrealizować oczekiwane zyski. Dobra strategia powinna odnosić się do krótkich okresów (1-2 miesięcznych) i do każdego regionu osobno. Plan powinien również przedstawić rozwiązania dla różnych grup klientów, a także precyzować zadania poszczególnych działów sprzedaży i kanałów dystrybucji.
Strategia sprzedaży musi również określać narzędzia i metody niezbędne do zrealizowania założonego planu, a także wyznaczyć handlowców odpowiedzialnych za kolejne etapy procesu sprzedaży.
Samo sporządzenie planu to zaledwie początek – w toku jego realizacji równie ważna jest regularna analiza postępów i skuteczności zespołu sprzedażowego. Jeśli pierwotnie opracowana strategia nie daje zamierzonych rezultatów albo sytuacja na rynku ulegnie zmianie, plan należy zmodyfikować i dostosować do aktualnych warunków.
Strategie sprzedażowe – podstawowe rodzaje
Popularną i najprostszą do zrealizowania jest strategia skupiona na obecnych klientach. Polega ona na kierowaniu oferty do osób, które należą już do grona odbiorców naszych produktów lub usług. Rozwinięciem tej taktyki jest strategia sprzedaży skierowana na osoby polecone przez naszych obecnych klientów – z takiego zabiegu często korzysta się w sprzedaży bezpośredniej. Plan może być również skierowany na osoby, które z różnych powodów przestały kupować nasze produkty lub korzystać z naszych usług. Wówczas taktyka zakłada odbudowę relacji klient-sprzedawca i nakłonienie go do ponownego zaufania firmie. Niemniej, każdy plan sprzedażowy powinien przede wszystkim uwzględniać zdobycie nowych klientów, zwłaszcza tych najbardziej wartościowych, którzy mają największy udział w danej branży.
